협상론
Overview
협상의 4가지 핵심개념
자신의 BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
협상 결과의 최저한계선/유보가격 (reservation price)
협상가능구역 (Zone of Possible Agreement, ZOPA)
거래를 통한 가치 창출 (Value Creation through Trade)
배분적 협상의 전략과 방법
통합적 협상의 전략과 방법
협상실습 : 갑/을 협상 Exercise
협상실습 : 세일즈 협상 Exercise
해당 상황의 보수를 변화시킨다. : 1,2
공약을 철회할 수 있는 능력을 스스로 제한한다. : 3,4,5,6
타인으로 하여금 내 공약을 지킬 수 있도록 돕게 함 : 7,8
지성과 감성의 협상기술 : 공정성과 감정의 영향력
문화의 4속성 (Geert Hofstede)
호프스테드 국가 간의 문화 차이를 4가지 차원에서 비교하고 분석하는 4차원 분석모형을 제시하였다.
Power distance: 상하 수직적인 문화인지
Individualism vs collectivism: 개인주의 성향 vs 집단주의 성향
Uncertainty avoidance: 불확실성 회피성향
결정과 INSTRUCTION이 있을 때 모호한 결정은 피하려는 경향
한 사회가 과거의 전통, 관습, 규칙에 의거하여 미래의 불확실성을 회피하고 안전을 보장 받으려고 하는 정도
북미는 불확실성을 인정하나, 남미,아시아는 불확실성을 극도로 싫어함. 특히 일본
한국에서 명찰에 나이를 표기하는 것이나, 지하철에서 자리를 앉을 때 Personal Space를 고려하기 보다는 옆에 사람이 있더라도 누가 올지 모르는 불안한 상태로 두기 보다 안전한(?) 사람이 있는 곳에 앉으려는 성향도 불확실성 회피성향이라고 할 수 있다.
Masculinity vs feminity: 성별과 이에 따른 업무역할의 관계 성향
협상, 의사결정, 그리고 설득력
협상과 전략적 의사 결정
전망이론 : “액자효과” (The Framing Effects)
Mental Accounting
Sunk Cost
“닻내리기 효과” (The Anchoring Effects)
전망이론 (Prospect Theory)
Daniel Kahneman (2002년 노벨 경제학상 수상자)
사람들이 위험이 수반되는 일련의 의사결정을 할 때, 전통적인 기대효용이론의 모델과는 달리 손익의 비중과 확률을 다르게 잡는다
따라서 설령 기대 손익의 크기가 같더라도 기대 이익에 따르는 기쁨보다는 손실에 따르는 괴로움이 더 강하게 느낀다
투표로 협상하기
/var/www/wiki/data/pages/협상론.txt · 마지막으로 수정됨: 2017/10/14 02:13 저자 147.47.108.183