SNU-EMBA

leisure : 편안한 상태, 일하지 않는 상태

Claiming value: result of zero-sum or distributive situations where the object is to gain largest piece of resource

Creating value: result of non-zero-sum or integrative situation where object is to have both parties do well

Problem Solving : 통합적 협상

Contending : 배분적 협상 (파이가 작다고 생각될 때)

Yielding : 순종적인

목표가격 (Target Price)

유보가격 (Reservation Price, Resistance Point)

요구가격 (Asking Price) / 첫 제시가격 (Initial offer)

BATNA

ZOPA란? 나의 유보가격과 상대방의 유보가격 사이에 협상이 이뤄질 수 있는 영역

BATNA는 협상인에게 크나큰 힘을 제공함

BATNA가 없다면 협상테이블에 앉으면 안된다

무조건 BATNA를 만들어야 한다

상대방의 BATNA를 찾아서 없애라 또는 약화시켜라

목표가격(target price)과 유보가격(reservation price)을 명확히 알아두어야 한다

맨 처음의 offer (initial offer)를 신중히 한다

BATNA를 정확하게 알고 또 개선한다

차이점보다는 공통점을 찾는다

입장을 강조하기보다는 필요성과 이해를 중시한다

협상에 개입된 모두의 이해를 고려한다

정보와 아이디어를 공유한다

공동의 이해를 극대화하는 노력을 한다

Pareto Optimal : 구매자와 판매자의 가치의 합의 최대값

“어떻게 협상에서 이루어지는 합의사항에 대한 적절한 구속력(Commitments)을 확보하는가?”

A와 B의 천원 나누기 게임

A가 제안한 %에 대해 B가 승낙여부를 결정

B의 결정에 따라 상금의 여부가 정해짐

상금의 차이: 천원 vs 천만원

관계: 친구 vs 타인

문화권: 개인주의 vs 집단주의

문화권: 불확실성에 대한 태도 (high vs low)

호프스테드 국가 간의 문화 차이를 4가지 차원에서 비교하고 분석하는 4차원 분석모형을 제시하였다.

Power Distance : 파나마 (1위), 멕시코 (2위), … 덴마크(19위), 이스라엘 (20위)

Uncertainty Avoidance : 일본(1), 프랑스(2), … 스웨덴(19), 덴마크(20)

Individualism : 미국(1), 호주(2), … 인도네시아(19), 파나마(20)

Masculinity : 일본(1), 멕시코(2), … 네델란드(19), 스웨덴(20)

집단, 그룹의 평균치를 가지고 판단하는 것에 대한 오류

누적데이터(aggregate data)를 가지고 개인의 성향을 유추 설명할 때 발생하는 오류를 말한다.

어떤 지역 내의 모든 관측치는 특정한 속성에 대해 동일하거나 유사하다고 믿는 것에서 발생하는 오류를 말한다.

Daniel Kahneman (2002년 노벨 경제학상 수상자)

사람들이 위험이 수반되는 일련의 의사결정을 할 때, 전통적인 기대효용이론의 모델과는 달리 손익의 비중과 확률을 다르게 잡는다

따라서 설령 기대 손익의 크기가 같더라도 기대 이익에 따르는 기쁨보다는 손실에 따르는 괴로움이 더 강하게 느낀다

일반적으로 미래에 대한 불확실성이라 하면 어떠한 결과가 나타날지 확실히 알 수 없는 상태에서 실현가능한 여러 확률 분포를 추정하여 이를 바탕으로 의사결정을 하는 경우를 말하는데 이러한 불확실성 하에서 기대 효용을 극대화하는 이론을 기대효용이론이라 한다.

행동의 귀결이 불확실한 상황에서 합리적인 경제주체의 판단은 결과에 관한 효용의 기대치에 입각하여 이루어진다는 이론.

같은 금액에 대해서 Gain에 대한 주관적 가치보다 Loss에 대한 주관적 가치를 더 크게 보는 경향이 있다.

질문이나 문제 제시 방법(틀)에 따라 사람들의 선택이나 판단이 달라지는 현상으로 특정 사안을 어떤 시각으로 바라보느냐에 따라 해석이 달라진다는 이론이다.

예를 들어 병원에서 환자의 수술 생존율이 70%인 경우 의사가 내놓을 수 있는 답변은 두 가지다. 첫째는 사망률이 30%라는 점이고, 둘째는 성공률이 70%라는 답변이다. 둘 모두 결과는 같지만 어느 쪽에 돋보기를 두느냐에 따라 해석이 정반대로 바뀔 수 있다는 얘기다.

경제문제에서도 이 현상은 적용된다. 예를 들어 한 투자자가 두 곳의 금융회사에서 보수적, 중립적, 공격적 특성의 세 가지 펀드 중 하나를 골라 투자해야 할 경우를 가정해보자. 의외로 많은 투자자가 내용보다 선택지를 묘사하는 표현을 보고 펀드를 선택한다. 특히 ‘중립적’이란 선택지에 많은 투자자가 집중되는 현상이 나타난다.

문제는 금융회사들이 중립적이란 말을 다르게 해석한다는 데 있다. A금융회사는 보수적, 중립적, 공격적 펀드의 위험자산 편입 비중을 0%, 40%, 80%로, B금융회사는 40%, 70%, 100%로 잡고 있을 수 있다. 금융회사 두 곳에서 모두 중립적 펀드를 고른 투자자는 위험자산 40%와 70%가 포함된 전혀 다른 특성의 펀드를 선택한 셈이다. 금융회사가 제시하는 프레임을 신중하게 살피지 못하면 의도와 다른 선택을 할 수 있다는 뜻이다.

선물포장의 “비법”

신용카드의 숨겨진 이야기

주유소의 딜레마

신제품 출시 전략

사람들은 기준치(reference point)를 어떻게 받아들이는가?

마키아벨리 : 칭찬(이득)은 조금씩 조금씩, 처벌(손해)는 한번에 할 것

의사결정에 있어서 계정항목을 각각 따로 설정한 후 같은 돈이라도 부여하는 의미와 소비의사결정을 달리함

a set of cognitive operations whereby people code, categorize and evaluate economic activities

외부의 부수적인 것 때문에 의사결정을 그르칠 우려가 있음

사람들이 경제적 의사 결정을 할 때 마음속에 나름의 계정들을 설정해 놓고 이익과 손실을 계산한다는 것을 설명하기 위해 고안된 개념이다.

각자의 마음속에는 기업의 회계장부에 빗댈 만한 주관적 프레임들이 설정돼 있는데, 돈과 관련한 선택은 모든 가능성을 합리적으로 숙고하고서 내려지는 게 아니라 마음속에 이미 자리 잡고 있는 이 틀의 범위에서 이뤄질 수밖에 없다는 것이다.

우리말로는 '심적 회계' 정도로 옮길 수 있다.

http://www.investopedia.com/terms/t/tragedy-of-the-commons.asp

https://gigaom.com/2010/10/15/how-to-avoid-social-loafing-on-your-next-project/

Identifiability

Diversity

Group size

Group cohesiveness